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1 3 T型商业模式 穿越到刀耕火种的原始社会寻找起源（第2页）

，并以战略性低成本打造爆品构建赢利机制。

知识付费公司罗辑思维，以“每日免费广播＋礼品商城＋名家课程”

为产品组合，以优质简便的内容带领大家终身学习为价值主张，构建了“低成本广播＋礼品基本利润＋名家课程高额利润”

的赢利机制。

由于创始人的光环效应、风险投资盲目追捧等因素，一些企业还没有对产品组合进行科学定位，就豪情万丈地盲目铺开了增长与扩张战略。

诸如ofo小黄车、凡客公司、联想手机项目等诸多案例已经警示我们，创业失败或成熟企业转型失败，在很大程度上是因为三端定位方面有所偏颇或考虑欠周。

在本书第2章，将详细阐述T型商业模式的三端定位。

1.3.2　T型商业模式全要素图

在以上定位图的基础上，再增加七个要素，就是T型商业模式的全要素图，见图1-3-2。

图1-3-2　T型商业模式全要素图

在T型的左端，“产品组合→合作伙伴”

之间，增加增值流程、支持体系两个要素，它们一起构成T型商业模式的创造模式。

用公式表达创造模式为：产品组合＝增值流程＋支持体系＋合作伙伴；换用文字表述为：增值流程、支持体系、合作伙伴三者互补，共同创造出目标客户所需要的产品组合。

当然，这里的公式属于管理学艺术性的一面，主要为了便于理解，也在一定程度上反映了创造模式四个要素之间的逻辑关系。

此处的增值流程近似等于波特的价值链，可以从两个方面理解：一是指形成产品组合的业务流程（核心价值链），能外包的外包给合作伙伴，不能外包的企业自己干好；二是业务流程如何为目标客户带来所需要的价值，因为业务流程最终要对产品组合所“携带”

的价值主张负责。

支持体系可以简单理解为创造产品组合所需要的关键资源与核心能力。

在T型的右端，“价值主张→目标客户”

之间，增加营销组合、市场竞争两个要素，它们一起构成T型商业模式的营销模式，用公式表述为：目标客户＝价值主张＋营销组合-市场竞争；换用文字表述为：根据产品组合中含有的价值主张，通过营销组合克服市场竞争，最终不断将产品组合销售给目标客户。

彼得·德鲁克说：“企业的宗旨就是创造顾客，顾客是唯一的效益中心。”

营销模式为如何创造顾客提供了一个公式。

本书中，顾客、目标顾客与目标客户概念一致，都表示产品组合的销售对象。

此处的营销组合代表企业选择的营销工具或手段的一个集成。

经典系列的营销工具组合有：营销4P、4C、4R、4V等。

互联网的出现，又创造出了很多营销手段，例如：社群营销、裂变营销、大数据营销等。

营销手段的创新还会越来越多，例如：“网红”

“种草”

、补贴都成了非常流行的营销手段。

将选用的营销工具或手段整合在一起，统称为企业的营销组合。

价值主张决定了企业提供的产品组合对于目标客户的实用意义，即满足了目标客户的哪些需求。

营销案例课上流传着这样一句话：顾客要购买的不是钻机和钻头，而是墙上的孔。

“钻机和钻头”

属于产品组合，而能多快好省地钻好“墙上的孔”

才是价值主张。