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2 1 三端定位 让创业及新产品开发更靠谱（第3页）

1999年，电脑零售商袁亚非从南京到深圳出差，偶然进入当时国内首家沃尔玛大卖场购物时，立即被宏大的售货场面所震撼！

震撼后袁亚非灵感涌现，创造性地设计了著名的“王大妈”

（WDM）商业模式。

回到南京，他把沃尔玛（Walmart，W）的大规模连锁、戴尔（Dell，D）的个性化定制和麦当劳（M）的标准化服务结合到一起，开设了第一家宏图三胞IT连锁大卖场。

依靠“王大妈”

商业模式，后来的宏图三胞成长为三胞集团，陆续拥有了多家上市公司。

直觉有天赋的成分，与触景生情、急中生智有关系，但主要还是依靠勤学苦练、举一反三。

三是依靠科学规范的创新方法进行产品组合差异化。

例如，“免费＋收费”

是一个用途广泛的产品组合差异化方法，像奇虎360杀毒、淘宝商城、罗辑思维、腾讯的微信等实质上都是采用了“免费＋收费”

的产品组合差异化方法。

有的创业公司也搞“免费＋收费”

，最终很难成功，原因何在？因为这里的免费或收费都是有讲究的。

首先，免费产品应该是非实物的虚拟产品，它的特点是边际成本趋于零，像罗辑思维每日广播、360的杀毒软件等，一人使用和一亿人使用，成本几乎不增加。

其次，让免费产品成为目标客户的高频刚需。

最后，让免费与收费产品互动营销起来！

免费连接着收费，这样的免费才有意义。

另外，收费产品的讲究也很多，比如收费产品可以形成产品金字塔——通过低端产品获得巨大流量、中端产品赢利、高端产品塑造品牌，也可以将边际成本递减或边际收益递增等经济学原理植入收费产品之中。

依靠科学规范的方法进行产品组合差异化创新，还有巨大的空间值得研究和探索，这也是未来商业模式创新的热点和价值所在。

表2-1-1　常见的产品组合搭配、差异化特点与相关案例

序号产品组合名称特点及案例

1刀架＋刀片基础产品便宜，耗材贵。

吉列剃须刀、惠普打印机与墨盒

2免费＋收费免费引来流量，收费创造效益。

360杀毒、微信、罗辑思维

3产品金字塔低端产品促销，中端产品赢利，高端塑造品牌。

斯沃琪手表

4功能产品＋品牌功能保底，品牌溢价。

可口可乐、奔驰、耐克、格力、老干妈

5整体解决方案系统集成溢价。

EPC等工程总承包类企业、拓璞数控

6产品＋服务产品低价＋服务年费。

ERP软件

7硬件＋软件硬件保证性能，软件创造体验。