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一最简单的销售与最难的谈判（第2页）

“顾客就是企业的一切”

，这些口号都显示出顾客在销售活动中的地位日益突出，而这会让销售员产生更多的压力，陷入更为被动的局面。

一方面，销售员必须展示自己的产品和服务优势，吸引顾客的关注，这就需要他们传递的信息能够在大量的信息中脱颖而出。

另一方面，在找到潜在的交易对象之后，他们还需要保证对方不会将注意力转移到其他竞争对手身上，销售员需要确保顾客购买自己的产品，而不是对其他品牌产生兴趣。

为了让顾客购买自己的产品，谈判工作必不可少，而这种谈判的成功率并不高。

据不完全统计，销售的成功率或许还不到20%，那些看房子的人，十个中有两个会购买房子就已经非常不错了。

对于普通的销售员来说，成功率低几乎是一个最现实的问题，即便是那些顶尖的销售员，他们也无法确保自己在销售中百发百中，只能达到40%左右的成功率。

同其他工作一样，销售工作中充满了各种委屈和压力，各种不理解和争执，而且这些问题在销售工作中比在其他工作中更加明显和突出。

约翰·戴维森·洛克菲勒在准备培养儿子作为接班人时，并没有直接安排儿子进入高层，任命儿子做一些很重要的工作，而是让他从最基本的销售工作做起。

洛克菲勒二世一开始觉得非常简单，卖石油就跟卖苹果没什么两样，考虑到家族生意的影响力，他并没有过多地担心自己的工作。

可在接触销售之后，他才意识到自己真正遇到了麻烦，他每次都需要尝试十几次才能做成一笔生意。

之后他在销售工作中锻炼多年，父亲才愿意给予他更多的机会。

有人曾经总结说：“1%的销售是在电话中完成的，2%的销售是在第一次接洽后完成的，5%的销售是在第二次跟踪后完成的，10%的销售是在第三次跟踪之后完成的，80%的销售是在第四次到第十一次跟踪后完成的。”

销售成功率之所以低，一方面是因为技巧不行，另一方面则是因为销售工作本身的难度系数并不低，想要让销售成功，需要各个方面都做到位。

即便是一个优秀的销售员，也会有自己的销售压力和烦恼，也会面临困境。

由于销售员和顾客的想法经常处于不一致的状态，从某种意义上来说，销售更像是一场心理大战，销售员想要对顾客产生必要的引导力和影响力并不容易，想要说服顾客更是难上加难。

这一点从诺基亚、三星再到苹果手机的销售上就可以看出来，在20世纪90年代到21世纪的前十年，整个手机市场基本上是诺基亚的天下，在巅峰时期，诺基亚手机的市场占有率达到了90%，之后就是苹果和三星手机的竞争。

作为这些年手机市场的主导者，这三个手机品牌都遭遇了销售的滑坡，诺基亚如今已经无人问津，而三星和苹果也遇到了发展的瓶颈。

它们的市场份额不断下滑，即便销售工作不断强化，营销策略不断调整，情况也难以得到改善。

苹果公司在前几年还处于“一机难求”

的畅销局面，如今在世界的各大市场却开始萎缩。

苹果店的销售员也表示苹果手机已经越来越不好卖了，因为顾客可选择的产品越来越多，要求也越来越高，苹果手机可谈判的空间正在被压缩，谈判的筹码越来越少。

随着时代的进步，商品经济和市场经济的不断发展，销售员需要应对越来越多的压力，这些都会导致销售工作变得更为艰难。

因此，想要说服顾客，销售员需要掌握更多的谈判技巧，以有效提升自身的影响力。