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§第一发现机会验证机会（第2页）

另外，目标客户解决问题的需求迫切吗？现有的问题对客户来说至关重要吗？这里就涉及迫切性和重要性的概念，我们必须把客户需求分层：首先是重要而且迫切；其次是重要但不迫切；再次是迫切但不重要；最后是既不重要也不迫切。

中小企业如果能把握住客户既重要又迫切的需求，就容易成功。

（三）令小众化群体最难受的痛点和痒点是什么？

经过20多年的营销实践，我总结出了“三点式营销”

的理论，那就是想方设法找到目标客户的三点：痛点、痒点和兴奋点。

所谓痛点就是目标客户存在什么问题，令他们睡不着觉，让他们苦恼，这些痛苦给目标客户带来了伤害和烦恼，是急需解决的难题；所谓痒点是指那些在工作上或生活中感到有些别扭的因素，尽管还没有达到痛苦的程度，但是不解决总是觉得有点不对劲，而且有一种乏力感，好像靠自己的力量还解决不了，就像给自己的后背挠痒痒一样，没有工具或者外力的话的确很难；所谓兴奋点就是能给客户带来“哇”

效应的那种刺激，当目标客户听到或者看到某一产品时，就好像找到了梦寐以求的东西，会表现出一种冲动，恨不得马上就得到，自然就会兴奋。

所以中小企业在做市场调研的时候应当有目标地努力寻找这些点，哪怕只找到一个点就行，能找到多个点更好。

可以说找到了这些点就能与客户产生共鸣，大家就会有共同语言，而一旦有了解决这些痛苦和别扭的方案，客户就很容易接受。

别忘了客户不是为了企业的利益而选择买什么，他们是为了个人的利益而决定买什么，因此哪一种解决方案的价值大，他们就会选择哪一种方案。

另外，中小企业一定要清楚、要理解现有的问题给客户带来了什么麻烦。

如果我们的方案能让客户不再麻烦的话，客户一定会接受。

（四）小众化群体目前的解决方案是什么？

为了开发出令目标客户满意、甚至愉悦的新产品，有必要深入了解客户目前的解决方案是什么？这些方案有什么优缺点，存在什么局限性和不足？他们在哪些方面已经能满足客户的需要，在哪些方面还不能满足客户的需要。

没有满足客户需求的原因是什么？是产品设计方面的，还是售后服务方面的；是质量方面的，还是价格方面的；是技术指标方面的，还是使用功能方面的；是可靠性方面的，还是客户体验方面的；诸多因素需要一一罗列出来。

另外一个需要考虑的问题是客户买这个产品主要为了解决什么问题？或者说购买动机是什么？这就要从功能因素、心理因素、经济因素三个方面去考虑，这样才能知道客户在选择这一类产品时最关心什么？从而排列出各个因素的优先级顺序。

通常说来，温饱型客户最关心经济因素（即价格）；小康型客户最关心功能（实用价值）；而富裕型客户最关心心理因素（面子）。

所以小众化群体所处的社会阶层会影响他们对各种解决方案的价值评估。

同样一个产品，温饱型客户可能觉得很好，小康型客户却不认同；而小康型客户认同的产品，富裕型客户未必认同。

（五）在小众化群体市场上还存在蓝海机会吗？

也许有些人曾经看过我十年前写的第一版《不战而胜》，说的其实就是蓝海战略，因为蓝海战略的终极目标就是“不战而屈人之兵”

。

只不过很多人天天盯着主流市场，打得不亦乐乎，所以根本就不相信“不打也能赢”

这个道理。

有人就曾经问我：我们天天打都不能赢，怎么可能不战而胜？其实，导致这种结论是很正常的思维，因为在大众化市场上，不打很难赢，而且战争是异常惨烈的肉搏战，所以为了应付这种残酷的竞争，很多企业纷纷提出打造“狼性团队”

，希望用一支狼性的团队去奋力拼搏、去占领市场。

这样的思维模式尽管是大多数人的“正常选择”

，却是本末倒置的做法，是“治标不治本”

的应付，是后知后觉的产物。

因为激烈的市场竞争是可以避免的，与其把精力放在正面进攻上，不如把精力放在寻找蓝海机会上；与其把精力放在打造狼性团队上，不如把精力放在基于小众化市场开发有独到价值的差异化产品上。

几年前进入大陆市场的台湾餐饮企业永和豆浆，这几年进入大陆市场的台湾“薯一薯二”

烤地瓜品牌，都是从蓝海市场切入的典范。

他们不是从低端切入，而是从高端切入，从服务于社会的中高层消费者入手，从上往下开拓市场。

很多老字号之所以不能得到高端消费者的认同，就是因为在高端消费者看来，老字号的很多产品已经不再是高端产品，它们已无法满足富裕人士的需求，一旦富裕人士不消费，中产阶层也不会跟进，最后只能服务于低端客户，品牌形象也逐渐下降。

（六）我们的解决方案有什么独到的客户价值？