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§第一发现机会验证机会（第3页）

从蓝海市场切入，就必须遵守蓝海战略的游戏规则，必须掌握蓝海战略的精髓、遵循蓝海战略的方法和流程，而不是自己随意发挥，更不要想到哪里做到哪里，这是中国的很多企业家最难做到的一个地方。

因为很多企业家都是绝顶聪明的人，他们不仅聪明过人，而且善于学习，经常到处去听课，一旦听到一个自己认同的思路和观点，就以为自己完全明白了，回到企业就按照自己的理解去实施，结果绝大多数都跑偏了。

这是为什么呢？殊不知，知道了不等于理解了，理解了不等于能做到，能做到不等于能做好，这是四个层面的问题：即知道、理解、做到、做好。

这就是为什么说“知行合一”

很难，大道理谁都懂，可是仅有极少数人能够付诸行动并做到位。

要想改变这种状况，首先要有谦卑的心态，其次要有理性的分析，再者要能坚持到底，最后是学会借力，请专家来帮忙。

如何才能给客户提供独到的价值呢？不妨从四个方面去考虑：第一，我们的解决方案强化了什么要素？即在哪些方面比现有的解决方案更好，这是做加法；第二，我们的解决方案弱化了什么要素？即把哪些客户并不在意的、费力不讨好的东西尽量减少，或者降低标准，这是做减法；第三，我们的解决方案去掉了什么要素？即把哪些客户用不到的功能统统去掉；第四，我们的解决方案创新了什么要素？即在哪些方面是我们独创的，是现有的方案都不具备的。

要知道，蓝海战略的追求就是“高价值、低价格”

，而要做到这一点就必须有所取舍，把小众化群体关心的东西强化、创新，把小众化群体不在意的东西减少或去掉。

企业不要怕自己的产品有缺点，因为敢于承认自己的缺点是自信的表现。

就像一个人写简历、去面试一样，如果只写优点、只讲优点，用人单位会相信吗？可是有多少人在简历上主动写自己的缺点呢？有多少人在面试时主动讲自己的缺点呢？

（七）小众化群体对我们的方案是否认同？

当中小企业有了初步的产品创新设想之后，必须与目标客户进行沟通，以检验自己的想法是否现实、是否有实际意义。

千万不要自以为是，关起门来自我欣赏，听不进他人的意见。

要知道很多表面上看起来非常好的产品却可能没有人买。

我知道有这样一家软件公司开发了一个非常好的搜索引擎，功能强大、使用方便，但是却难以得到客户的认同，没有办法把这样一个看起来很优秀的产品推向市场。

因为客户已经习惯了用百度去搜索，这就是消费者的惯性需求。

所以好产品一定是客户愿意接受的方案，而且切换成本不能太高，否则客户就会抵制。

大约15年前，当我在苹果电脑公司担任中国区市场总监的时候，就曾经有过这样一个深刻的教训。

记得当时我们在一次论坛上强调苹果电脑简单易用，只要半个小时就能学会使用，非常人性化。

为了证明给大家看，我们请了几位学龄前儿童做试验，很快他们就都学会了操作。

于是我们就问大家：苹果的操作系统怎么样？是不是比微软的操作系统更好使、更省力？你们是否愿意换成苹果的电脑？一个客户的答复令我至今难忘，他说：“微软的操作系统虽然不好使，但是我们已经花了很多时间去学习它、适应它，现在已经习惯了，所以我没有必要再花半小时去学苹果的操作系统，因为这半小时是多余的。”

希望这个故事对大家有所启发，千万不要陷入思维的误区，以为消费者需要的就是最好的产品，其实不然，一切创新都必须围绕着客户需求去做，同时还必须得到客户的认同才行。

（八）客户为了解决问题是否愿意付出相应的代价？

有了好的产品创意之后，还必须了解一下，客户是否愿意支付一定的代价来消费这个产品，他们的切换成本有多高？从现有方案切换到新方案存在什么障碍？这是很多人做市场调研时最容易忽视的一点，他们往往会问客户是否需要这个功能、那个功能，客户在回答的时候往往不考虑成本和代价，仅从个人爱好的角度去思考。

通常只要是强化了某个功能、提高了某方面的性能，客户都会说好，都会说有需求。

但是当产品出来时他们却不买了，因为嫌贵，他们以为强化某些功能、提高某个指标都是免费的。

所以大家在做市场调研时，必须告诉客户这样一个解决方案比现有解决方案贵多少，为什么会贵，给客户带来的价值是否远远高于客户付出的代价。

如果客户理解了产品的价值，也知道了自己需要付出的代价，这时候他们的回答才是理性的、真实的。

所以说，客户不考虑价格因素的时候是一种答案，考虑价格因素的时候有可能是另外一种答案。

这里还涉及一个概念就是价格弹性，如果一个创新的产品在某些方面比现有产品都好，那么就要测试一下客户愿意支付多少的溢价，是10％、20％还是30％。

因为客户的承受能力是有限的，他们会根据自己的理解去判断这样一个有相对优势的产品值多少钱，比现有的产品贵多少是合理的，这些信息对制定产品的价格策略非常重要。

因为价值很高、而价格过低并不是什么好事，应当把握好分寸，不能以成本决定价格，而是以客户价值作为定价的依据。

除非你想封杀所有的潜在竞争对手，不给其他企业任何机会，才会采用低价低利润策略，把竞争对手挡在门外。