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§第二商业模式系统思考（第2页）

结果呢？很多成功的民营企业家虽然挣到了很多钱，甚至成为亿万富翁，最后却沦落到“穷得只剩下钱了”

。

希望新一代的企业家能有开放的心态，包容的胸怀，散财的气度，这样才能成大事。

（三）商业模式是自己发明的还是借鉴他人的思路？

商业模式的设计在很大程度上决定了一个项目能否成功，其重要性不言而喻。

通常说来商业模式的设计有三条途径:一是借鉴国外已经成功的商业模式，采用拿来主义，这时候不管是吸引风险投资还是说服其他投资者、合作伙伴，相对都很容易，因为国外已经有成功的先例和模式，风险较小，不需要做过多的解释和说明，大家就能明白，只要能证明中国市场同样存在一个类似的机会即可。

二是借鉴国外已经成功的商业模式，并根据中国国情和行业特征加以改进和创新，以满足本地消费者的特殊需要。

这种模式比第一种模式难度大一点，但是只要能把自己创新的那一部分解释清楚，能把为什么这样创新说清楚，也比较容易说服投资者和合作伙伴，尤其是用蓝海战略的思维去解释，即强化了什么？弱化了什么？创新了什么？删掉了什么？

三是自己发明一套商业模式，根据市场调研的结果及寻找到的产品创新的源泉，用全新的思维去改变目前市场上的游戏规则，甚至颠覆很多行业多年来形成的游戏规则，推动市场重新洗牌，从而达到后来居上的目标。

这种方式需要非常严谨的逻辑去打动投资者和合作伙伴，因为市场上没有类似的产品，无法进行类比，而各种不定因素未必能考虑周全，投资者一般会觉得风险较大，投资时会比较谨慎，所以从吸引投资者的角度去看，这种模式的难度最大。

（四）谁是现有的竞争者？谁是潜在的竞争者？

明确了新项目的目标客户群（小众化群体）之后，接下来就要分析竞争的状况。

首先我们明确一下竞争对手的定义，生产相同或类似产品的企业未必就是竞争对手。

前面我们讲过，从企业的立场来看，那些与本企业争夺同一个目标客户群体的企业才是竞争对手。

从消费者的立场来看，判断谁是竞争对手就要看消费者有哪些选择余地，当他有某种需求时会在哪些品牌之间做选择。

竞争对手的甄别是很多人最容易误解的地方，比如一个生产汽水的企业的竞争对手是谁呢？是那些生产汽水的企业吗？未必！

因为如果价位不同，双方不会构成竞争关系；另外，生产啤酒或果汁的企业却有可能是竞争对手，因为客户在用餐时，可能选择汽水，也可能选择啤酒或者果汁。

除了分析现有的竞争对手之外，更重要的是分析潜在的竞争对手，因为这些企业目前还没有进入，躲在暗处。

俗话说：明枪易躲，暗箭难防。

什么时候会出现潜在竞争者呢？只要你的新项目取得巨大的成功，就必然会吸引大量的企业关注，它们也许资金实力雄厚；也许有特殊的资源；也许有很强的市场影响力；也许有很强的技术能力，总之这时候进来的一定是重量级企业，是经过深思熟虑后才决定参与竞争的企业。

有什么办法可以阻止潜在竞争对手加入竞争呢？当然有，那就是形成市场威慑力。

如果潜在竞争者觉得进入难度很大、门槛太高、风险很大、市场规模不够吸引人等，也许他们就会知难而退。

关键是大家事先要想清楚、讲清楚，甚至主动与潜在竞争者沟通，说服他们不要贸然进入。

并通过设置进入壁垒来抬高进入的门槛，想尽办法加大后进入者的风险，从而迫使潜在竞争者主动放弃。

（五）进入市场的策略是什么？进攻还是迂回？

中小企业一般都缺少资本积累，所以直接向大企业、大品牌发起进攻是不可取的，除非是获得了相当的投资，有足够的实力发起进攻。

我个人比较偏爱的是迂回包抄战术，也就是蓝海战略，不与任何企业发生正面冲突，错位竞争，用有独到价值的产品去开辟新市场，走一条与众不同的道路。

迂回包抄战术的基本原则有五个：一是有明确的小众化目标客户群体，树立仅为部分人服务的理念；二是能发现市场空白地，找到尚未出现领导品牌的小市场；三是周密策划好之后迅速占领市场，避免大企业意识到之后进行堵截；四是尽快成为小众化市场的老大，以优、特、专的差异化产品来赢得市场；五是在某一个小众化市场取得成功后，以此为根据地，再扩大到相关市场上去，甚至把次主流市场的产品变成主流市场的产品。