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§第四产品定义明确定位（第2页）

在美国，邀请客户参与这种测试通常要给每个人100美元的劳务费，在中国估计只要100元人民币就够了，因为只占用客户两个小时左右的时间（通常都是安排在下班后的业余时间），客户的工作就是面对自己看到的新产品发表一下看法而已，所以这个钱挣得很容易。

（三）该产品的定价原则是什么？

产品定义中一项很重要的工作就是定价，因为定价的背后是产品的定位，不像很多人想象的那么简单，只要计算一下成本，再加上一些利润就行了。

成本加价法是商品经济阶段同质化产品的最初级定价法，到了产品经济时代，不同的产品有其独到的价值，所以定价的原则要根据目标客户的价值分析和竞争状况，而不仅仅是成本。

因此，大家在给产品定价时，必须遵循定价的基本原则，不能随便定价，否则很容易带给市场错误的信息。

定价可以分成四种：优质优价，优质同价，同质低价，低质低价。

优质优价就是比同类产品档次高、价格高，无论是设计，还是选材；无论是指标，还是功能；无论是质量还是外观都要有明显的优势，让客户一眼就能看出来好在哪里。

原材料尽量选用同行业中最优质、最高档的原材料，设计师尽量邀请该行业最优秀的设计师，加工制造要选择水平最高、加工费也最高的好企业。

就像苹果的很多产品一样，无论是原材料，还是设计师，或者是加工工艺都是这个行业内顶级的。

我相信其他优质优价的产品也是如此考虑的，即必须告诉客户凭什么贵？贵在哪里？这种定价法适用于针对富裕型和中产阶层的高档产品。

优质同价和同质低价的逻辑差不多，要么产品比同类产品好一点儿，但是价格一样；要么产品与同类产品完全一样，但是价格低一点儿，这样在同质化的产品中就能体现出优势，让客户觉得捡了便宜。

这时候，无论是原材料还是设计、加工工艺都是普通水平，只是在某个方面体现出差别来。

这就是物美价廉的思路，让客户觉得产品不错、价格公道就行了。

这种定价法适合于中产阶级下层和温饱型上层的中档产品。

低质低价就是在同行业中以价格最低为诉求，与优质优价正好相反，尽量选用价格低的原材料，无论是指标还是性能、功能，还有质量、外观都以节约成本为宗旨，只要能满足行业或者国家标准的最低要求即可。

因此在设计、加工、用人等方面坚持能省就省的原则，把成本控制在最低。

这种定价法适合于温饱型中下层的低档产品。

（四）渠道模型是否已经设计完成？

产品出来后，通过什么渠道走向市场，也是在产品定义阶段必须完成的一项工作，即明确从厂家到客户需要经过哪些中间环节。

比如批发渠道要考虑分销商、代理商、零售商；直销渠道要考虑大客户、中小客户和零散客户；零售渠道要考虑专卖店、大卖场、店中店、专业店等；电子商务渠道要考虑网上销售、电话销售；当然还有增值渠道、合作伙伴渠道等多种方式。

总之，最好能以关系图的形式表示，让人简洁明了地看清楚各个渠道之间的关系。

在设计渠道模型时一定要考虑渠道冲突的问题，不能让不同渠道之间发生“窜货”

的问题，更不能使之发生正面冲突。

所以要有明确的界限，让每个渠道都有自己的地盘、自己的产品。

同时，要在产品设计和产品定价，以及产品命名等多方面作出区隔，让客户感到通过不同渠道得到的产品是不一样的，没有可比性，从而减少不同渠道之间的矛盾和冲突。

（五）与客户沟通的统一说辞是否已经完成？

为了提高销售环节的效率和成功率，给目标客户留下良好的印象，必须先做市场，再做销售，即先设计好产品的统一说辞，明确产品的价值定位，给销售人员准备好“枪炮弹药”

。