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§第四产品定义明确定位（第3页）

在这些基础工作完成后，首先要在公司内部达成共识，再形成一套标准化的文案，然后去武装销售队伍、培训销售人员，让大家按照标准化的流程去完成“规定动作”

，而不是根据销售人员自己的理解去做“自选动作”

。

统一说辞从何而来？它是基于产品概念和定义阶段完成的FAB分析，企业要制作用于销售人员培训或者渠道合作伙伴培训用的培训手册，明确在产品销售过程中的各项“规定动作”

，提供典型客户介绍、成功案例分享、竞争产品对比分析、产品应用指南，复杂的产品还要有配置指南、客户疑难问题解答（十问十答，百问百答）等。

这样销售人员在销售过程中才能按照公司设计的统一说辞与客户高效地沟通，用最短的时间、最准确的信息打动客户，避免“八仙过海、各显神通”

，导致客户对企业的信任度降低。

（六）该项目的成功要素是否已经提炼出来了？

不管做什么事情，都要学会系统性思考，从更高的层面去看问题，成功要素的分析就是站在企业的高度确定必须把哪些工作做好项目才会成功，这里涉及企业运营和管理的方方面面。

换句话说，要想把项目做成功，必须明确要把哪几件最关键的事情做好。

这是一种逆向思维模式，从结果出发，反向推导，从后往前看的模式。

成功要素分析是让大家畅所欲言，每个人提出自己认为最重要的几项工作，然后罗列出来，再合并同类项，把相同或类似的几项变成一项，互相之间尽量不重叠。

这样经过几轮的合并筛选就会总结出来项目成功的8大成功要素或者10大成功要素。

只要把这些成功要素按时、按质完成了，项目就必然能成功，所以一定要有可逆性，即这些要素完成了就一定成功，要成功就必须完成这些要素。

确定了成功要素就可以分派给相关的责任人，让大家在今后的工作中抓住重点、有的放矢。

（七）是否已经画出了蓝海战略布局图？

《蓝海战略》有两个非常实用的工具，也是很有价值的两个工具；一个是战略布局图；另外一个是差异化价值定位图。

不知道大家是否看懂了，这是当初我看那本书的时候产生“哇”

效应的两个地方（也就是拍案叫绝）。

有了战略布局图，就很容易看出自己的产品与直接竞争者和潜在竞争者有什么差别，在哪些方面有优势，在哪些方面有欠缺。

而差异化价值定位图就是把实现蓝海战略的途径描述清楚，通过增加什么功能、去除什么功能、强化什么功能或性能、弱化什么功能或性能，来体现产品的差异化价值。

即告诉消费者我们靠什么实现了高价值，低价格？

这两个工具对于大家来说非常重要，我们在过去几年里反复使用过，效果非常好，因为很多事情变得简单明了，通俗易懂，这也是我最喜欢、最擅长的图形化沟通。

如果一件事情用文字来表达的话，可能需要好几页，也许还说不明白，可是有了这样一张图就简单多了，可以让丝毫不了解情况的人一目了然，清晰明了。

使沟通效率大大提高。

就像新闻报道中所推崇的那样，一张图片胜过千言万语。

所以在与他人沟通的时候，能用图形表达就尽量用图，而不是用文字，这样才容易打动投资者、上级管理者、下级员工、合作伙伴和用户。