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§第五财务分析有理有据（第2页）

为什么要进行分类呢？因为不同类型的客户需要不同的服务方式、不同的服务标准、不同的完整产品，甚至不同的销售渠道，他们给企业创造的价值也不同。

因此对待不同层次的客户，千万不要一视同仁，而是区别对待，这样才能满足各类客户的差异化需求，让大客户感受到优越感，让一般客户得到合理的对待，而让小客户羡慕大客户的待遇，从而鼓励他们多消费，逐步升级。

除此之外，公司可能需要用不同的销售方式和促销方式来打动不同层次的客户，从而平衡业绩与成本之间的矛盾，避免出现“业绩上去，利润下来”

的情况。

（四）公司潜在的问题、风险与对策

对于新项目来说，一个不容忽视的问题就是要尽可能地预见到企业将会面临哪些挑战。

比如有哪些潜在的问题与风险，在经营管理上存在哪些不确定因素，如果这些问题出现的话，会导致什么结果，应采取何种应急措施和办法。

也就是说，要把各种可能发生的问题尽量都预见到。

对大多数企业家和经理人来说，最大的危险往往都在视线之外，也就是那些事先没有预料到的问题和风险。

因为我们后脑勺上没长眼睛，视角也只有180度左右，因此必须学会转过身去看后面（或者找一个人与自己背靠背），设法找到自己的盲区和盲点，通过这样的动作达到有备无患的目的，减少不确定性带来的风险，不能等到出了问题再亡羊补牢。

明确了各种潜在的问题与风险后，就要指定专人做好各种应急预案，即一旦出现某个问题时如何应对，一定要有具体的措施和分工，这样出现问题时就不会手忙脚乱，大家按照计划去应对即可。

可以说管理水平越高的企业，其计划性越强；管理水平越高的领导者，其计划性也越强。

那些没有计划的管理者往往整天处于救火的状态，尽管一天到晚忙忙碌碌，疲于奔命，正常工作却收效甚微。

另外，明确了潜在的问题与风险后，就会对这些方面比较敏感，容易发现苗头，从而把各种问题消灭在萌芽阶段，即防患于未然。

（五）产品销量倍增的原理和机制

对于风险投资者来说，在审核一个创业项目时，最关心的问题是如何实现销量的倍增，这样的产品、这样的商业模式是否存在倍增的机制？像画家或工艺美术师这样的艺术家，无论个人水平有多高，无论一件“作品”

多值钱，都是无法实现倍增的，你给他们投入再多的资金也无法提高其产量和营业额，必须靠画家或工艺美术师一件一件地创作才能创造价值。

与此相反，各种餐饮连锁机构就具备倍增机制的产品和商业模式，一旦在一个地方试点成功，就可以在同一个城市的其他地方复制；一旦在一个城市取得成功，就可以在周边城市复制；继而走向全省、全国、甚至全世界。

不过大多数产品通常是位于这两个极端模式的中间部位。

对于那些希望得到风险投资的新项目来说，必须把产品和商业模式的倍增机制表达清楚，如果能获得风险投资的话，将会用在什么地方？什么情况下产品的销量会倍增？它的倍增原理是什么？或者说把哪些问题解决了自然会倍增？对于风险投资者来说，他们不会雪中送炭，只能锦上添花，只有万事俱备、只差金钱的时候才会“出手”

相助，因为这时候已经基本上没有什么风险了，只要迅速把市场做大就行了。

当然，产品的倍增原理是一种结果导向的思维模式，也可以用在其他方面，即做事情的时候不要总想着不可能，而是问自己什么情况下可能，然后根据目标去配置资源、解决问题。

比如什么情况下销量可以提高一倍？什么情况下价格可以提高一倍？什么情况下利润可以提高一倍？这是一种敢想敢干的结果导向型思维模式，是挑战自己极限的思维模式。