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§第一销售渠道的选择与管理（第2页）

第四种：低价格的简单产品，采用大众化零售店、电子商务。

低价格产品走大众化零售渠道是多年来很多企业和消费者的首选，但是电子商务出现以后，形势开始发生变化，特别是那些大家非常熟悉的标准化产品，如图书、光盘、数码产品、小家电、化妆品、家居产品等，消费者不再需要到实体店去挑选（也可以在实体店选择比较，在网店下订单），在网上通过电子商务即可以用更低的价格完成交易。

网络销售这几年有了突飞猛进的发展，像以C2C和B2C为主的淘宝网，以B2C为主的当当网、卓越网、京东商城等；还有很多B2B的行业网站，像阿里巴巴、中国网库等网站。

越来越多的企业开始认识到电子商务的重要性，因为这是未来市场的制高点。

为了打消部分客户的顾虑，一些销售复杂产品的企业也在尝试用电子商务和直销或零售相结合的方式来销售低价格的复杂产品。

由电子商务进行初选，完成前期工作，再由直销人员或零售点来完成最后的销售。

总而言之，电子商务在未来的商业社会中将扮演越来越重要的角色，甚至彻底改变人们的购物习惯，任何一个有远见的企业都不能忽视它的发展和影响，应及早动手、迎接挑战，后面我会专门讨论这个话题。

在确定了销售渠道类型以后，除了直销以外，还要对初步选定的几个潜在渠道合作伙伴进行评估，以提高合作的成功率，并维持双赢的局面。

总的说来，在选择各种销售渠道合作伙伴时要考虑以下几个因素：

（1）风险的对称性，即一旦合作失败，双方的损失是否一样大？如果合作失败对某一方的影响远远大于另外一方，这种合作就处于不对称的状况，其破裂和失败的可能性就比较大，因为损失小的一方讨价还价的余地大，可以以小博大，往往令合作失败后损失大的一方骑虎难下。

（2）目标的一致性，合作双方之所以愿意合作，一定有共同的利益，但是合作双方却并不一定有共同的目标。

有些企业可能是为了弥补自己的不足而寻找合作伙伴；有些企业是为了借鸡下蛋或借船出海而寻找合作伙伴；还有一些企业是为了建立战略联盟、共同发展而寻找合作伙伴。

长远的成功合作通常是那些在一开始就有共同目标的企业。

（3）文化的相容性，企业文化是一个企业价值观念的具体体现，什么样的人是“好人”

，什么样的行为得到赞扬，什么样的行为受到唾弃，会影响企业中每个人的行为方式。

如果合作双方的企业文化差异太大，就会有根本上的冲突，到头来产生相互猜疑和不信任，最终影响双方的合作，无法同甘苦共患难。

（4）技能的互补性，稳定的合作一定是互相取长补短，在技术、产品、服务、管理、市场覆盖、品牌形象等方面至少有两个方面是各有所长，谁也缺不了谁，这样谁也不会感到吃亏或赚便宜，有一种相互依赖性。

总而言之，销售渠道的选择有很多基本的原则、科学的方法和实用的工具可以借鉴，是企业长远发展的重要保证，千万不可匆匆做决策，跟着感觉走，否则必有后患。