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§第七学会借力迅速发展猫王家具案例及点评（第3页）

“19年来我们一直都专注于钢木家具市场，从未动摇过，”

白剑锋说，“虽然这是个非常细分化甚至仍在培育中的市场，但我相信，猫王已经搭上了这辆正在提速的列车。”

（四）不断提升客户价值

任何一个行业的成长，似乎都要经历市场的无数次洗礼，家具行业也是如此。

在一路高歌猛进之后，中国家具市场遭遇了经济危机的突然袭击，2008年中国有两千多家家具企业倒闭，一时间，各种耸人听闻的论断充斥着人们的视听：“经济寒冬到来了！”

“家具倒闭潮席卷中国！”

……

与多数同行不同，白剑锋更愿意把当前的金融危机看做是一次机遇。

“这场危机对于猫王这种专注于细分市场的优特专品牌而言，一个直接的好处就是那些大而全的大公司开始在卖场里收缩战线，商铺越来越小，而猫王没有包袱，所以能实现逆市扩张。

而且，在客户价值的诉求中，未来产品市场的大趋势由于金融危机的冲击，对大而全的大众化产品是一次严峻的考验”

。

人们都说“化挑战为机遇”

，我更愿意说“逆势出英雄”

。

猫王在经济危机的逆势里，上演了一场卓有成效的营销战役。

首先，“品牌年”

口号的打响，为猫王全年的营销撑起了品牌的大旗。

紧接着，从产品包装到门店设计，甚至在广州家具展上别出心裁地将展厅搭建成“大家具”

，猫王用一系列深化品牌形象的措施，将“钢木家具第一品牌”

的形象深深烙在消费者心底，成为钢木家具领域独一无二的代名词。

同时，在渠道细分市场上，猫王进入了SOHO目标群体，进入房地产楼盘，将以往单一的家具市场转变为四个渠道，通过多渠道操作锁定目标消费群。

猫王的种种措施，无疑是其在金融危机中稳若磐石的不二法门。

在2009年第一季度的销售中，猫王以40%的增长独占鳌头。

可以说，猫王已经稳稳地走在了中国钢木家具市场的最前端。

猫王能在经济危机到来时，进行一场奇迹般的逆势营销，这与白剑锋重视客户价值是分不开的。

我们知道，客户价值就是为目标客户提供满足其需求并达到客户满意和忠诚的产品或服务。

毋庸置疑，客户价值对每个企业而言都至关重要，没有客户，企业将无从发展。

在实现客户价值这一问题上，白剑锋看得更远。

“我认为，客户价值不是一个虚的概念，它更应该成为一种责任。

对我们而言，消费者就是我们的客户，如果不对消费者负责，那么生产再好的产品也没有用，客户价值更无从谈起了。”

多年以来，白剑锋一直在思考一个问题：如何提升客户价值？这个看似高深的问题，被白剑锋做了减法，就变得简单了。

客户价值落在实际中，就是要时刻关注、深入分析消费者真正需要的是什么，如何才能最大限度地满足消费者的需求。

对此，猫王制定了一份“提升客户价值白皮书”

，以“抓住客户最本质的需求”

为目的进行季度市场调研和客户分析，获得第一手的研究资料，并针对资料展开深入分析，最终得出结论，并贯彻到猫王的每一个店面、每一位员工、每一条销售渠道。

从人性化的售前服务、50次拆装不变形的承诺，到一份份写满市场数据和客户需求的白皮书，猫王将“对客户负责”